¿Qué son los canales de comercialización?

La ruta o el camino que sigue un producto para llegar desde su punto de producción hasta el usuario final se conoce como su canal de distribución. Normalmente, puede transmitirse tanto de forma directa como indirecta.

Cuando un productor entrega los artículos directamente al cliente final sin recurrir a intermediarios, se habla de canal directo. En este caso, el fabricante realiza directamente las tareas de comercialización.

Un productor se dedica a la distribución indirecta cuando ofrece sus productos a los clientes a través de uno o varios intermediarios. Los mismos intermediarios se encargan de sus operaciones de compra, venta, expedición y almacenamiento.

Las funciones que desempeñan los canales de distribución

Hay que darse cuenta de que los canales de comercialización son algo más que un simple medio de establecer un vínculo entre el fabricante y el usuario final de un producto para apreciar su importancia.

Los canales ofrecen lugar, tiempo y funcionalidad. Proporcionan los productos en el momento, el lugar y la cantidad que su consumidor solicita. Sin embargo, los canales de distribución también se encargan de realizar las siguientes tareas, además de las transaccionales:

Logística y distribución física: El proceso de ensamblar, almacenar, clasificar y entregar los artículos de los productores a los consumidores se gestiona a través de los canales de comercialización.

Aprovisionamiento: Los canales de distribución ofrecen incluso servicios previos y posteriores a la compra, como financiación, mantenimiento, intercambio de información y coordinación de canales.

Eficacia: Los minoristas y mayoristas compran mercancías a granel a los productores, pero ocasionalmente pueden vender a una amplia gama de otros canales o clientes. Además, ofrecen una gran variedad de cosas en un solo lugar, lo que resulta muy ventajoso para los clientes, ya que les evita tener que visitar otras tiendas para conseguir diferentes productos.

Merchandising: Dado que es una de las principales áreas de contacto donde se aplican muchos métodos de venta, también se conoce como medios de marketing. Ayudan a los fabricantes a promocionar su marca y las ventajas de sus productos entre los consumidores al estar en estrecho contacto con los usuarios finales.

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¿Cómo se disponen los artículos en el supermercado?

En cualquier caso, un supermercado no distribuye sus artículos al azar. La red de distribución en cuestión tampoco tomó esta decisión a la ligera. Las pautas de consumo del usuario y el tipo de compra que realiza el consumidor son factores importantes.

La distribución varía en los supermercados. La colocación de los productos de un supermercado difiere de otras cadenas. Para llegar al usuario, cada una utiliza un enfoque de marketing diferente. No obstante, algunas de ellas son comparables en uno o varios aspectos. Los productos de primera necesidad, como la carne, el pescado, los lácteos, el pan y el agua, suelen encontrarse al final del supermercado.

Como los productos "esenciales" se encuentran al final de la tienda o en un extremo, los clientes se ven obligados a recorrer todo el pasillo, lo que aumenta la probabilidad de que se lleven un artículo "prescindible". Cuando se trata de los artículos de compra impulsiva, que suelen encontrarse cerca de la salida, ocurre lo contrario. 

En relación con el resto de la mercancía, algunos artículos están bien situados en el lineal, pero no son tan esenciales como los alimentos fundamentales. Estos artículos menos esenciales suelen ser más caros que los productos de primera necesidad. Sin embargo, no es casualidad que estén dispuestos en ese orden en la estantería. El volumen de ventas y el margen de beneficio del producto desempeñan un papel importante.

Las decisiones no planificadas representan más de la mitad de las decisiones de compra

Según un estudio realizado afirma que hasta el 54.2% de las compras de alimentos perecederos y el 77% de las de alimentos no perecederos se hacen en supermercados.

Además, un estudio publicado descubrió que más de la mitad de las elecciones de compra son espontáneas. Los programas ambientales en las tiendas que apoyan la selección de alimentos saludables, según esta investigación, tienen un potencial significativo para mejorar los comportamientos relacionados con la dieta y reducir el riesgo de enfermedades a nivel poblacional.

Definición y ventajas de un PDV

Hoy en día, poca gente se preocupa de definir terminologías como "PDV", "caja registradora" y "POS", ya que se utilizan con mucha frecuencia. Sin embargo, es posible que a estas alturas los haya oído con tanta regularidad que se resista a preguntar qué son. 

En este post le explicaremos qué es el punto de venta, para qué se utiliza, sus ventajas, así como otros datos de interés.

¿Qué es PDV?

El lugar donde los consumidores de un negocio realizan los pagos se conoce como PDV (Punto de Venta). Puede ser una caja registradora o simplemente un módulo de pago con un gadget que permite aceptar y almacenar pagos con tarjeta.

El punto de venta es el aspecto más importante de cualquier establecimiento minorista. Allí se hace el seguimiento de las ventas, se gestionan los pagos y, con la tecnología adecuada, se puede incluso gestionar el inventario.

¿Qué ventajas tiene un sistema de punto de venta?

PDV a prueba de fallos

Es recomendable seleccionar un sistema de punto de venta basado en la nube para evitar encontrarse con estos escenarios. De este modo, aunque falle el ordenador, la tableta o el teléfono, podrá seguir vendiendo utilizando otro dispositivo. Un sistema de ventas facilita la gestión del negocio, ya que cerrar la caja registradora solo llevará unos segundos y el inventario siempre estará sincronizado.

Siempre a su disposición

Puede ver los datos desde cualquier lugar si el sistema de punto de venta está alojado en línea. Podrá determinar cuánto dinero ganará ese día mientras la tienda esté abierta al público. Se trata de una ventaja fantástica que le proporcionará confianza y tranquilidad a la hora de tomar decisiones cruciales. Además, al estar mecanizado, el control del inventario será más sencillo. Nunca se perderá una venta por falta de existencias o por exceso de compras, ya que siempre dispondrá de esta información.

Cuando más la necesite, le será de gran ayuda

La asistencia que ofrece la empresa es otra de las ventajas de un sistema de ventas. Puede llamar por teléfono o ponerse en contacto para obtener ayuda si se encuentra con una dificultad, recibe un error o simplemente olvida cómo utilizar una sección.

Fácil de usar

Para facilitar el manejo de los sistemas, éstos son cada vez más interactivos e intuitivos. Hoy en día, los principios de un sistema pueden entenderse en poco más de dos minutos, y lo mejor es que el resto se explica por sí solo, a diferencia del pasado, cuando era necesario un seminario para explicar cómo funcionaba.

En realidad, la ubicación del punto de venta o caja registradora dentro de una empresa puede ayudar mucho a impulsar las ventas. Debido a la excepcional cantidad de compras impulsivas que fomentan, los puntos de venta suelen estar situados cerca de la entrada y la salida de un negocio. Además, algunas empresas instalan muchos puntos de venta en distintas zonas de sus tiendas para animar a los clientes a comprar un producto en lugar de otro. Esto es evidente en los grandes almacenes, donde las numerosas categorías de ropa de hombre y mujer, calzado, artículos para el hogar y electrodomésticos tienen varios puntos de venta repartidos por la tienda.

Hay puntos de venta que pueden funcionar sin cajero o cajera gracias a la tecnología interactiva. Esto reduce la posibilidad de que se formen colas en la tienda y permite a los consumidores realizar sus compras de forma casi autónoma. Dado que muchos consumidores siguen prefiriendo hacer sus compras en un punto de venta atendido por una persona en vivo, es crucial considerar cuidadosamente el valor que esto tendrá para la empresa. 

En esencia, toda empresa tiene un punto de venta, que es donde los clientes intercambian dinero por los bienes o servicios que desean. Existen varios complementos y configuraciones para este punto de venta, como una caja registradora, terminales de pago con tarjeta, módulos de lectura de códigos de barras y sistemas integrados de facturación informatizada y gestión de inventarios.

Capacitación en PDV: una importante técnica de marketing comercial

El marketing comercial, también conocido como Trade Marketing, es un conjunto de tácticas y métodos diseñados para mejorar el punto de venta (PDV) y hacerlo más atractivo para los clientes. El objetivo es mejorar y simplificar el proceso de compra. 

Los principales objetivos del Trade Marketing son:

• Rotar más productos por los puntos de venta.  
• Planificar y organizar promociones para impulsar las ventas y el consumo.
• Crear iniciativas de marketing y branding.
• Incrementar el número de clientes en los puntos de venta.

El trabajo en equipo es esencial para que todos los actores del proceso, incluidos fabricantes, proveedores y distribuidores, alcancen estos objetivos. En este artículo, profundizaremos en estas características.

Retos actuales del marketing comercial

Hoy en día, la experiencia del cliente, y no el precio, influye directamente en la decisión de compra. Para aumentar las ventas y fidelizar a los consumidores, las empresas han tenido que modificar sus planteamientos de marketing.

La pertinencia actual de las estrategias es el problema. A medida que los consumidores se han vuelto más inquietos, dinámicos y exigentes, las tácticas de marketing comercial resultan cada vez más ineficaces. 

Para llamar la atención del comprador en el punto de venta y poder satisfacer sus demandas actuales, el mercado comercial debe, por tanto, ser capaz de adaptar sus técnicas.

La gestión de los distintos canales de distribución plantea otro problema en el marketing comercial. Para ayudar a las marcas a aumentar sus ingresos con menos trabajo, hay que desarrollar estrategias. Para ello, hay que estar disponible durante todo el proceso de compra.

¿Cómo se puede maximizar el potencial del punto de venta?

Antes de poner en marcha cualquier actividad comercial, hay que planificarla bien para hacer frente a las dificultades y liberar el potencial del punto de venta.

¿Dónde debe centrarse la atención?

• En el cliente. Cree un plan basado en las demandas y preferencias únicas del público objetivo. 
• En el mensaje de la marca. Aprenda a ofrecer un mensaje unificado en todos los canales de venta. 
• Ventas y marketing. Adaptar los métodos de venta a otros medios, como las redes sociales.

La educación en el punto de venta como herramienta de marketing comercial

Los consumidores quieren ahora inmediatez y están mejor informados en la era de la revolución digital. Para ayudar a las marcas a ejecutar sus planes comerciales de forma integrada bajo este nuevo paradigma, se requiere una serie de habilidades y tecnologías.

Los responsables de Trade Marketing deben adquirir la perspicacia empresarial que exige la creciente interconexión del mundo. Sin perder de vista aspectos como el stock, el merchandising y las promociones.

Los trabajadores del punto de venta deben estar bien formados. Ellos son, en última instancia, los encargados de llevar a cabo las iniciativas y aumentar las ventas. El mercado del comercio debe ofrecer opciones educativas que proporcionen a los trabajadores la información que necesitan para aumentar la producción y mejorar el rendimiento.

En un mundo hiperconectado, los programas de formación son la mejor manera de reducir la brecha de competencias. Es una herramienta crucial para quienes supervisan los planes de marketing comercial en el punto de venta. Les permite ofrecer una experiencia de compra distintiva, que se traducirá en más ventas.